Was ist CPQ, und wann lohnt es sich?

Sie verkaufen Produkte, die fast jedes Mal anders sind: andere Maße, ein anderes Material, eine andere Option. Jedes Angebot kostet Zeit, und ein falscher Preis oder eine Kombination, die sich nicht bauen lässt, fällt oft erst in der Produktion auf. Genau dafür gibt es CPQ.

CPQ in einem Satz

CPQ steht für Configure, Price, Quote: Software, mit der jemand ein Produkt aus Optionen zusammenstellt, Regeln prüfen, was geht und was nicht, der Preis automatisch berechnet wird und sofort ein Angebot entsteht.

Eine gute CPQ-Lösung geht noch einen Schritt weiter. Nach der Zusage legt sie den Auftrag mit der richtigen Stückliste, dem Arbeitsplan und den Artikelnummern an, sodass niemand den Auftrag noch einmal ins ERP-System eintippen muss.

Was ohne CPQ schiefgeht

In den Unternehmen, mit denen wir sprechen, sehen wir immer wieder dieselben Muster:

Das Wissen steckt in wenigen Köpfen. Nur zwei Leute wissen genau, welche Optionen zusammenpassen. Sind sie im Urlaub, steht das Angebotswesen still.
Tabellen mit alten Preisen. Jeder Verkäufer hat seine eigene Kalkulationstabelle, und nicht jeder nutzt die neueste Version.
Fehler tauchen erst in der Werkstatt auf. Eine Kombination, die sich nicht bauen lässt, wird trotzdem verkauft, und das kostet später Zeit, Geld und einen unzufriedenen Kunden.
Langsame Angebote kosten Aufträge. Wer nach einer Woche antwortet, ist oft zu spät; der Kunde hat schon woanders unterschrieben.
Alles wird doppelt erfasst. Erst im Angebot, dann noch einmal im ERP, jedes Mal mit der Gefahr eines Tippfehlers.

Wann lohnt sich CPQ?

Wenn Ihnen zwei oder mehr dieser Punkte bekannt vorkommen, lohnt sich ein Blick auf CPQ:

Ihr Produkt hat viele Varianten, Maße oder Optionen.
Ein Angebot dauert länger als eine Stunde oder hängt an ein, zwei Personen.
Sie finden Fehler regelmäßig erst in der Produktion.
Händler, Vertreter oder Außendienst sollen selbst Angebote erstellen.
Sie möchten Ihr Produkt online konfigurieren lassen, im Webshop oder auf Ihrer Website.

Ehrlich gesagt: Verkaufen Sie vor allem Standardprodukte aus einem Katalog mit wenigen Optionen, brauchen Sie CPQ wahrscheinlich nicht. Eine gute Preisliste oder ein Webshop reicht dann.

Wo fangen Sie an?

Fangen Sie klein an. Wählen Sie eine Produktfamilie, die viele Angebote erzeugt, und schreiben Sie auf, welche Fragen Sie dem Kunden stellen und welche Regeln gelten: was zu was passt und was den Preis bestimmt. Das ist die Grundlage des Modells. Die ERP-Anbindung und die Ausweitung auf Händler oder Ihre Website folgen danach.

Mit Qmaze ist ein solches erstes Modell meist innerhalb weniger Wochen live. Sie können es nach einer kurzen Schulung selbst erstellen, oder wir übernehmen das.