Cos'è il CPQ e quando conviene?

Vendete prodotti quasi sempre diversi: un'altra misura, un altro materiale, un'altra opzione. Ogni offerta richiede tempo, e un prezzo sbagliato o una combinazione impossibile da realizzare spesso emerge solo in produzione. A questo serve il CPQ.

Il CPQ in una frase

CPQ sta per Configure, Price, Quote (configurare, prezzare, offrire): un software in cui si compone un prodotto a partire da opzioni, delle regole controllano cosa è possibile e cosa no, il prezzo viene calcolato in automatico e l'offerta esce subito.

Una buona soluzione CPQ fa un passo in più. Dopo l'accettazione crea l'ordine con la distinta base, il ciclo e i codici articolo corretti, così nessuno deve ridigitare l'ordine nell'ERP.

Cosa va storto senza CPQ

Nelle aziende con cui parliamo vediamo sempre gli stessi schemi:

• Il sapere è nella testa di pochi. Solo due persone sanno esattamente quali opzioni stanno insieme. Quando sono in ferie, le offerte si fermano.
• Fogli di calcolo con prezzi vecchi. Ogni commerciale ha il suo foglio, e non tutti usano l'ultima versione.
• Gli errori emergono solo in officina. Una combinazione impossibile viene venduta comunque, e dopo costa tempo, denaro e un cliente scontento.
• Le offerte lente fanno perdere ordini. Chi risponde dopo una settimana spesso arriva tardi: il cliente ha già firmato altrove.
• Tutto viene inserito due volte. Prima nell'offerta, poi di nuovo nell'ERP, ogni volta con il rischio di un errore di battitura.

Quando conviene il CPQ?

Se vi riconoscete in due o più di questi punti, vale la pena valutare il CPQ:

• Il vostro prodotto ha molte varianti, misure o opzioni.
• Preparare un'offerta richiede più di un'ora, o dipende da una o due persone.
• Trovate spesso errori solo in produzione.
• Rivenditori, agenti o rappresentanti devono poter fare offerte da soli.
• Volete far configurare il prodotto online, nel vostro negozio o sul vostro sito.

Ad essere onesti: se vendete soprattutto prodotti standard a catalogo con poche opzioni, probabilmente il CPQ non vi serve. Basta un buon listino o un negozio online.

Da dove cominciare?

Iniziate in piccolo. Scegliete una famiglia di prodotti che genera molte offerte e annotate quali domande fate al cliente e quali regole valgono: cosa va con cosa e cosa determina il prezzo. Questa è la base del modello. Il collegamento con l'ERP e l'estensione a rivenditori o al vostro sito vengono dopo.

Con Qmaze un primo modello così è di solito operativo in poche settimane. Potete crearlo da soli dopo una breve formazione, oppure lo facciamo noi.