¿Qué es CPQ y cuándo sale rentable?

Vende productos que casi nunca son iguales: otra medida, otro material, otra opción. Cada presupuesto lleva tiempo, y un precio equivocado o una combinación imposible de fabricar a menudo no se descubre hasta la producción. Para eso existe el CPQ.

El CPQ en una frase

CPQ significa Configure, Price, Quote (configurar, valorar, presupuestar): un software en el que alguien compone un producto a partir de opciones, unas reglas comprueban qué es posible y qué no, el precio se calcula solo y el presupuesto sale al momento.

Una buena solución CPQ va un paso más allá. Cuando el cliente acepta, crea el pedido con la lista de materiales, la ruta y los códigos de artículo correctos, para que nadie tenga que volver a teclear el pedido en el ERP.

Qué falla sin CPQ

En las empresas con las que hablamos vemos siempre los mismos patrones:

El conocimiento está en unas pocas cabezas. Solo dos personas saben exactamente qué opciones combinan. Si están de vacaciones, los presupuestos se paran.
Hojas de cálculo con precios antiguos. Cada comercial tiene su propia hoja, y no todos usan la última versión.
Los errores aparecen en el taller. Se vende igualmente una combinación imposible de fabricar, y eso cuesta después tiempo, dinero y un cliente descontento.
Los presupuestos lentos pierden pedidos. Si responde al cabo de una semana, a menudo llega tarde: el cliente ya ha firmado con otro.
Todo se introduce dos veces. Primero en el presupuesto y luego otra vez en el ERP, cada vez con riesgo de error.

¿Cuándo sale rentable el CPQ?

Si se reconoce en dos o más de estos puntos, merece la pena estudiar el CPQ:

Su producto tiene muchas variantes, medidas u opciones.
Hacer un presupuesto lleva más de una hora o depende de una o dos personas.
Con frecuencia los errores aparecen en producción.
Distribuidores, agentes o representantes deben poder presupuestar por su cuenta.
Quiere que sus clientes configuren el producto en línea, en su tienda o en su web.

Para ser justos: si vende sobre todo productos estándar de catálogo con pocas opciones, probablemente no necesite CPQ. Le basta con una buena tarifa o una tienda online.

¿Por dónde empezar?

Empiece por algo pequeño. Elija una familia de productos que genere muchos presupuestos y anote qué preguntas hace al cliente y qué reglas se aplican: qué combina con qué y qué determina el precio. Esa es la base del modelo. La conexión con el ERP y la ampliación a distribuidores o a su web vienen después.

Con Qmaze, un primer modelo así suele estar en marcha en pocas semanas. Puede crearlo usted mismo tras una breve formación, o lo hacemos nosotros.